VD BEHÖVER SYNKA!
Under de senaste åren har jag vid ett flertal
tillfällen fått förfrågningar från kompetenta och drivna verkställande
direktörer som låter som följande:
”Vi gör allt man skall göra, både
marknadsavdelningen och säljavdelningen jobbar för högtryck men vi får inte
den tillväxt och lönsamhet som vi har som mål, vad gör vi för fel? ”
Efter att ha genomlyst mina klienters
verksamheter har det framkommit att problemet inte varit den övergripande
strategin och vision eller för lite aktiviteter, utan snarare hur
marknadsavdelningen respektive försäljningsavdelningen väljer att tillämpa
strategin. Medan marknadsavdelningen valt att framhäva produkternas eller
tjänsterna höga kvalitet och kundvärde i reklamen, har säljavdelningen sålt in
produkterna eller tjänsterna som det billigaste alternativet för kunden i
förhållande till konkurrenterna.
D v s marknads- och säljavdelningen har
arbetat utifrån två olika scenarier. Deras ansträngningar har inte varit
synkade, med resultatet att kunderna har blivit förvirrade över vad det är de
köper. Dessutom riskerar varumärket att bli urholkat på längre sikt, då det
förknippas med ett flertal värden som har förmedlats från flera olika källor.
Kunderna har fått två olika budskap från ett
och samma företag som har en gemensam övergripande strategi. Ett företag som
inte synkar de olika avdelningarnas budskap gentemot kunden får väldigt svårt
att nå sin tillväxt och lönsamhetsmål i det långa loppet. Kunden har varken tid
eller behov att gå till botten med de olika budskapen. Man väljer helt enkelt
en leverantör som verkar ha en mer enhetlig och koordinerad strategi och
budskap.
Anledningen till ovanstående problem är ofta
brist på kommunikation mellan säljavdelningen och marknadsavdelningen, men även
att de två avdelningarna inte är riktigt överens om vilka attribut och
egenskaper som skall framhävas gentemot kunden i säljprocessen eller i
marknadsaktiviteterna.
Här gäller det för VD:n att verkligen få de
två avdelningarna att arbeta mer synkront gentemot kunden för att verkställa företagets övergripande
strategi och mål. Ibland måste VD:n peka med hela handen och visa riktningen,
vilket är motiverat i en sådan situation som ovan, då företagets ekonomi och
varumärkets bärande kraft riskerar att urholkas. Sådana ansträngningar från
VD:n behöver göras mer ofta och mer medvetet för att ge resultat. Försöken att
göra detta är värda alla ansträngningar!
